分享近日我司和大連客戶的成交案例

今天和大家分享一個近日我司和大家客戶成交的案例：2025年6月5日客戶通過網絡找到我司，隨后發來詢盤，并問我們有沒有庫存以及砝碼的價格是多少？收到留言后，我立即回復客戶消息告訴他有庫存，需要多少？但是并沒有得到回復，于是我主動添加了微信好友，很快客戶就回復了。

轉戰微信簡單的介紹后，客戶發來砝碼清單，讓我按先數量分別1個報價，我并沒有立即報價，而是問了他什么時候需要，客戶回復“立即"，那這個項目應該是很緊急的；后面又有問到其他的一些參數，客戶提供后我發了產品資料及正式報價單過去。

看了我司提供的詳細資料后，客戶說從其他供應商那里得到的價格比我們低一些，問我們為什么這么貴？此處需要值得注意的是，客戶反饋價格貴很正常，至少還有反饋，比那些直接已讀不回的客戶好太多，因為這樣你至少知道問題到底出在哪里才好對應去解決；所以我們要做的是不要直接反駁他，更不要去貶低其他供應商的品質，而是應該贊同他，感謝他找到了這么好的價格仍然愿意來跟我們分享。

所以當他問我們為什么這么貴的時候，我直接反問他你方便分享下從其他供應商那里得到的報價嗎？客戶也挺好的，馬上給我發來了其他供應商報價，經過對比分析才知道其它供應商報價的是2Cr13不銹鋼砝碼，我報價的是304不銹鋼材質砝碼，兩種材質都不同，于是給客戶分析價格的差異。接著，客戶對砝碼是否會生銹提出了疑問，進一步了解到他之前用的是鍍鉻砝碼，時間久了，已經銹跡斑斑了，于是我建議客戶用304不銹鋼材質砝碼，該砝碼耐腐蝕。隨后我將3種材質的價格分別報了過去，以供客戶進行比較。

此時客戶的焦點也沒有一直停留在價格和生銹問題上，而是再次跟我們確認，你們真的有庫存嗎？另一個供應商要3天才能發貨，那答案肯定是毋庸置疑的，告訴客戶當天在5點之前下單就可以發貨，并且推了他一把，因為前面他有提到價格，所以這里我說如果您今天能確定訂單并完成付款，那我們將提供一點的額外折扣，客戶當家表示同意，做了PI過去，說下午付款；下午2點時收到付款水單了，到這里訂單也就結束了。

客戶的每一次質疑都是成交的契機，當他抱怨“價格貴"時，本質是在尋找“值得買"的理由；當他糾結“交期"時，實則在驗證“可靠性"。唯有將痛點轉化為解決方案，才能讓成交水到渠成。